Kundenes innvendinger "Dyrt!" betyr ikke alltid at prisen på et produkt eller en tjeneste er veldig høy. Først må du finne ut årsaken til innsigelsen, hvoretter den i de fleste tilfeller kan overvinnes.
Hvorfor sier klienten "Dyrt"
Det kan være mange grunner til en slik kjøpers innvendinger. Det vanligste er at klienten regner med rabatt. Det er en type mennesker som er vant til å forhandle når som helst, hvor som helst, selv om prisen på produktet eller tjenesten er ganske rimelig. Innvendingen "Dyrt" i dette tilfellet brukes til å starte forhandlinger.
En annen grunn til kritikk er sammenligning. Kunden kan sammenligne kostnadene for et produkt eller en tjeneste med kostnaden for året før, prisen til en konkurrent eller sine egne ideer om hvor mye dette produktet skal koste. Også årsaken til innsigelsen kan være insolvens fra klienten selv.
For å jobbe med innvendinger og overvinne dem, må du fastslå årsaken. Noen ganger, for å finne ut årsaken, er det verdt å spørre klienten direkte.
Å takle den "dyre" innsigelsen
Etter å ha funnet årsaken til at klienten sier "Dyrt", kan du fortsette å jobbe med innsigelsen. Så hvis en kunde bare prøver å få rabatt fra deg, trenger du ikke å gå sammen med dem. I en slik situasjon må du gjøre alt for å interessere kjøperen, rettferdiggjøre prisen, understreke fordelene ved selve produktet, samt relaterte tjenester. Bare hvis klienten fortsetter å bøye linjen, og du føler at uten å gi rabatt, vil avtalen rett og slett mislykkes, er det fornuftig å vurdere et alternativ for å redusere prisen for en bestemt klient. Dette alternativet er ganske berettiget hvis det er en vanlig kunde eller en potensiell vanlig kunde, en kjøper som kjøper et stort parti varer osv.
Det er litt vanskeligere å takle innvendingen fra en kjøper som sammenligner prisen med en konkurrent. En av de viktigste feilene selgere gjør er at de begynner å lage unnskyldninger ved å si at de har høyere innkjøpspriser, høyere leie eller høyere transportkostnader. Dette er alle problemene dine, og klienten bryr seg ikke om dem. Din oppgave er å indikere kulturelt fordelene som klienten får ved å samarbeide med deg.
Samtidig anbefales det å vite nøyaktig hvordan du kan overgå konkurrentene dine. For eksempel lengre garanti for produktet, bedre service, tilgjengelighet av dokumentasjon osv. I konkurransekampen er det viktig å ikke gå for langt: snakk under ingen omstendigheter dårlig om konkurrentene dine, og kritiser kvaliteten på andres produkt, service eller noe annet.
Hvis prisen er veldig høy for en bestemt kunde, har du bare to alternativer. Den første er ikke å jobbe med denne klienten. Det andre er å tilby ham en avdragsplan, utsettelse eller annen betalingsmåte som er akseptabel for begge parter i transaksjonen.
