Tilbud og salg av selskapsprodukter er ikke fullstendig uten å håndtere innvendinger fra kundene. Det er flere teknikker for håndtering av innvendinger som kan hjelpe selgeren med å etablere kontakt med en potensiell kjøper og overbevise ham om verdien av det foreslåtte produktet.
Å håndtere innvendinger fra kunder som et av trinnene i salget
Det er kjent at salget inkluderer flere etapper. På første trinn må du presentere deg for kjøperen, bli kjent med ham. Deretter bør du stille ham noen få åpne spørsmål som gjør at klienten kan svare detaljert. Basert på svarene fra en potensiell kjøper, har selgeren muligheten til å identifisere sine behov og komme med et kommersielt tilbud.
Ved å samle inn informasjon om klienten utvikler selgeren en idé om omfanget av sin aktivitet. Derfor bidrar slik informasjon til å øke sjansene for samarbeid med en potensiell kjøper.
Deretter må du lage en kort presentasjon av det foreslåtte produktet: snakk om dets nyttige egenskaper, kvalitet, pålitelighet og viktigst, bevis på verdien av tilbudet for klienten. Det er veldig viktig å lære å forklare kjøperen hvordan denne eller den egenskapen til produktet kan komme kunden til gode.
Neste trinn er å jobbe med klientens innvendinger. For eksempel tilbyr en organisasjon en forsyning av materialer for produksjon til potensielle kunder. En av innvendingene som en selger vil høre når han tilbyr et produkt til en klient, er: "Ditt tilbud er ikke interessant for oss, fordi vi allerede har en leverandør."
Argumenter for å bekjempe kjøperens innvendinger
Selgeren må ha konkurransefortrinn som vil hjelpe ham å skille seg ut i kjøperens øyne blant lignende selskaper. Når du arbeider med innvendinger, er det nødvendig å fokusere klientens oppmerksomhet på dem.
Når du har å gjøre med innvendinger, når klienten allerede har leverandører, er det nødvendig å bruke sammenligningsteknikken. Det bør legges vekt på pris, kvalitet på tilbudte varer, leveringsbetingelser, betaling og andre måter å kjøpe selskapets varer på.
Kundens innvendinger, som: "Vi har allerede leverandører," bør ledsages av argumenter som kan overbevise ham. For eksempel kan en selger tilby en klient en mulighet til å spare på forsyninger: “Du sa at du kjøpte materialer for 150 rubler? Og vi tilbyr levering av de samme materialene til en pris på 100 rubler per enhet. Tenk deg hvor mye du kan spare nå!"
Dermed bør man sammenligne prisene som firmaet kjøper materiale fra leverandører nå, analysere dem og tilby det samme produktet til en lavere pris. Kunden får muligheten til å evaluere fordelene han får fra samarbeid med en ny leverandør. Det beste alternativet vil også være å gi en visuell beregning av kundens fordeler i det kommersielle forslaget.
Etter å ha identifisert kundens behov, bør du fokusere på leveringsbetingelsene han trenger. For eksempel delte en kjøper informasjon om at det for øyeblikket er vanskelig for ham å betale hele regningen i sin helhet. Så en praktisk betalingsmåte, for eksempel: utsatt betaling, kjøp av materiale på kreditt eller avdrag, vil bli et incitament til å kjøpe.
Leveringsbetingelser er også av stor betydning for klienten når han skal avgjøre samarbeid. Det anbefales å sette en terskel for størrelsen på bestillingen som varene leveres gratis til klienten.
Du kan også interessere en potensiell kjøper med et tilbud til nye kunder, som inkluderer rabatt og gunstige betingelser. Garantier og tilleggstjenester bør tilbys til nye kunder. For eksempel muligheten til å bestille en prøveparti varer gratis.
