Å overbevise en kunde om å kjøpe et produkt er ikke så lett, spesielt når han er i tvil om noe. Hver kunde krever en individuell tilnærming, derfor kan det ikke være klare instruksjoner for å overbevise absolutt alle kunder. Men det er flere regler som i betydelig grad vil hjelpe deg med å overtale en kunde til å kjøpe et produkt. Videre vil han sannsynligvis ønske å returnere til deg for neste kjøp.
Bruksanvisning
Trinn 1
Hilsen er en viktig del av kundeservice. Enhver kunde som kommer til butikken i godt eller dårlig humør, ser etter kommunikasjon. Selgerens vennlige smil vil aldri være overflødig. Obsessiv hjelpsomhet menes ikke med dette. I løpet av en stund må klienten bli komfortabel i butikken, føle at han har kommet til rett sted. Dette tar vanligvis omtrent fem minutter. Etter denne tiden vil en muntlig hilsen og en diskret samtale om et abstrakt tema bli oppfattet mer adekvat, og ikke med tanken om at selgeren "kom til å pålegge noe." Under hilsen etableres kontakt med kjøper, barrieren for videre kommunikasjon fjernes.
Steg 2
Identifisere behov.
Etter at en positiv kontakt er etablert, er det på tide å finne ut hans behov. En potensiell kjøper er bare opptatt av to ting - seg selv og hans fordel. Det er veldig viktig å forstå når du kommuniserer med en klient nøyaktig hvilke fordeler han ønsker å få fra produktet. Videre tilbys som regel et spesifikt produkt som best oppfyller kundens behov. Du trenger bare å be ham om å avklare hva han trenger, og mer spesifikt - å spørre. Spørsmål stilles i henhold til "trakt" -prinsippet: først blir de generelle omstendighetene og holdningen til produktet som helhet avklart, og deretter spesifiseres og klargjøres detaljer som vil bidra til å identifisere kjøpers interesse. På dette stadiet er salgsoppgavens hovedoppgave å lytte til hva kunden ønsker
Trinn 3
Basert på de identifiserte behovene til kjøperen, fortsetter selgeren til presentasjonen av produktet. En presentasjon er i sin tur ikke annet enn å stimulere klientens interesse og beredskap til å kjøpe et produkt ved å skape et effektivt bilde. Den avslører produktets tekniske evner, spesifikke funksjoner, fordeler i forhold til andre modeller, og gir statistiske data. Alt dette er basert på kundens behov, hans krav til produktet. Med andre ord er en presentasjon som oftest vellykket hvis den oppfyller følgende formel: produktegenskaper + koblingsfrase + kundefordel.
