Den mest etterspurte spesialisten på arbeidsmarkedet er salgssjef. Ansvaret til selgeren avhenger av spesialisering av salg, selskapets strategi, organisering av selve prosessen og andre aspekter. Men de har alle et felles mål - å øke salget. For at salgsnivået ikke skal synke, må lederen kunne analysere og evaluere selgernes arbeid riktig. Selvfølgelig er den viktigste indikatoren for kvalitetsarbeid inntektene som hver salgssjef gir. Men det er en rekke andre aspekter som du bør ta hensyn til.
Bruksanvisning
Trinn 1
Evaluer ytelsen til arbeidet ditt. For å gjøre dette må du analysere salgsstatistikken til lederen for en viss rapporteringsperiode, identifisere den såkalte. Salgsforløp. "Trakten" ser grafisk ut som en pyramide snudd opp ned. Den øvre, bredeste delen er antall "kalde" kontakter (første samtaler, møter). Den midterste delen er forretningsmøter. Det skarpeste punktet er antall tilbud. Enkelt sagt, jo mindre forskjellen i kvantitative indikatorer, jo mer produktiv er en lederjobb.
Steg 2
Sørg for å ta hensyn til antall forlengede kontrakter eller gjentatte kjøp fra denne lederens kunder. Jo flere av dem, jo bedre jobber selgeren og kjøperen. Selv om kontraktsbeløpet / kjøpet forblir det samme eller litt lavere.
Trinn 3
Bestem hvor godt lederen forstår produktet (tjenesten) som tilbys av selskapet, hvor godt han kjenner selskapets standarder. Utvikle flere situasjonsoppgaver og tilby dem for implementering.
Trinn 4
Analyser lederens nivå av kommunikasjonskompetanse. Foreslå noen spørsmål om teorien om grunnleggende kommunikasjonsteknikker. Praktiske ferdigheter og salgsferdigheter kan vurderes ved å simulere en kald kontakt, et forretningsmøte med en klient eller en avtale. Eller du kan ta hver etappe etter tur. Handle som kjøper med alle de typiske innvendinger. Dermed kan du lære hvordan lederen bruker sin kunnskap i praksis.
Trinn 5
Prøv å vurdere hvor lojal lederen er overfor selskapet og dets produkter / tjenester. Hvis lojalitetsnivået er lavt, kan du i fremtiden miste kundetilliten.
Trinn 6
Etter å ha vurdert alle de identifiserte indikatorene, trekk konklusjoner. Hvis det er små feil og mangler, kan du gi den ansatte tid til å forbedre arbeidsproduktiviteten og fylle hull i kunnskap og ferdigheter. Og hvis selgeren ikke har noe ønske om å endre noe og lære samtidig, bør en annen ta hans plass.
