Hovedmålet med enhver forhandling er å komme til enighet. For å overbevise samtalepartneren om at det er ekstremt fordelaktig for ham å inngå en formell avtale med deg, er ikke kommunikasjonsevner alene nok. Når du kommuniserer med en partner, er det viktig å vise takt, høflighet, tålmodighet, bevissthet om problemene som er diskutert og andre komponenter i dialogen.
Hovedmålet med enhver forhandling er å komme til enighet. For å overbevise samtalepartneren om at det er ekstremt fordelaktig for ham å inngå en formell avtale med deg, er ikke kommunikasjonsevner alene nok. Når du kommuniserer med en partner, er det viktig å vise takt, høflighet, tålmodighet, bevissthet om problemene som er diskutert og andre komponenter i dialogen.
Når du begynner å bygge en dialog, finn ut hva slags personlighet som er foran deg, hva er hans tilbøyeligheter, og hvilken psykotype han tilhører. Få ham i veien, eller i det minste overbevise ham om at du har en sterk interesse i å oppnå enighet.
For de fleste samtalepartnere, spesielt for det rettferdige kjønn, hjelper vitser, oppriktige komplimenter og varme ord rettet til samtalepartneren til å bli kvitt psykologisk stress i begynnelsen av samtalen. Komplimenter til menn spiller kanskje ikke alltid en positiv rolle, men et vennlig ord er alltid passende.
Basert på denne vurderingen av samtalens psykologiske egenskaper, kan du starte en dialog uten en introduksjon, med en direkte tilnærming. Et alternativ til denne tilnærmingen kan være en ledetrådsmetode - ved hjelp av en anekdote, personlig inntrykk eller en romslig metafor. Dette vil bidra til å vekke interesse for samtalen.
Hvis dette er ditt første møte med samtalepartneren, spør hvilke prestasjoner som får ham til å føle seg positiv, og start samtalen med denne diskusjonen. For eksempel kan du diskutere suksessen til hockeylaget hvis motstanderen er en fan av sporten. Etter at det positive er funnet, fortsett til utveksling av informasjon.
På diskusjonsstadiet stiller samtalepartnerne ofte spørsmål om et bestemt tema som er av interesse for dem. Under samtalen kan du spørre:
- åpne spørsmål, som antyder detaljerte fulle svar;
- lukkede spørsmål, der det forventes å motta monosyllabiske “ja / nei” svar;
- spørsmål til orientering, og avklare hvor langt det var mulig å bevege seg i løpet av forhandlingene;
- innledende spørsmål som øker interessen for samtaleemnet;
- speil spørsmål som lar deg komme nærmere partneren din og redusere negativitet når du diskuterer vanskelige detaljer;
- kontrollere spørsmål som viser om informasjonen din blir riktig oppfattet;
- motspørsmål for å begrense diskusjonen til et endelig svar;
- provoserende spørsmål, som er, om enn risikable, men en pålitelig metode for å evaluere forhandlinger;
- avsluttende spørsmål som oppsummerer forhandlingene.
