Verdien av et kjøp (produkt eller tjeneste) for en klient bestemmes ikke av egenskapene, men av hvordan produktet er i stand til å tilfredsstille dagens behov. For eksempel får en person ikke en alarm for en bil, men ro og tillit til sikkerhet. For selgeren er det viktigste å identifisere nøyaktig de fordelene som kjøperen forventer av kjøpet. Hvis dette blir ignorert, vil kunden aldri komme tilbake til deg selv om det gjøres et enkelt kjøp, og vil absolutt ikke anbefale selskapet ditt til kretsen hans. Husk at bare 20% av kjøperne tydelig kjenner deres behov.
Bruksanvisning
Trinn 1
Ta kontakt. Presenter deg selv først og finn ut hvordan du kan henvende deg til motstanderen din. Hvis en klient kommer til deg selv, bør du ikke spørre "Hvordan kan jeg hjelpe?" Bedre så - "Hva interesserer deg?" Dermed setter du i gang ønsket om å tenke på hva akkurat han er interessert i. Ikke spør formelt, vær forberedt på å lytte. Talemåten og hastigheten skal stemme overens med klientens samtale.
Steg 2
Stille spørsmål. Oppfør deg som en trakt - start med generelle omstendigheter og fortsett for å avklare detaljene. Åpne spørsmål ("Hvorfor?", "For hva?", "Hvorfor") vil hjelpe deg med å få mest mulig informasjon i utvidet form. Alternativ (med konjunksjoner "eller", "eller") gir et valg eller gjør samtalen tilbake på sporet. Lukkede spørsmål innebærer et entydig svar og tjener til å avklare klientens posisjon og skape sikkerhet. Det skal ikke være mange spørsmål som er lukkede, bruk åpne spørsmål hovedsakelig.
Trinn 3
Lytt nøye til kjøperen. Bruk aktive lytteferdigheter: still avklarende spørsmål, oppmuntre samtalepartneren, gi tilbakemelding. Få bekreftelse på at du forsto riktig hvis du er i tvil om dette. Gjør det på pause uten å forstyrre klienten. Dette vil vise hvor viktig klientens sanne behov er for deg.
Trinn 4
Oversett samtalen din til fordeler. Vis at du forstår hva kunden egentlig ønsker.
